1、風險來源和類型
首先，EMCo 必須了解合同能源管理項目可能具有的各種類型風險。通常一個合同能源管理項目可能具有的風險根據(jù)來源不同可分為客戶風險和項目自身風險兩大類。
（1）客戶風險
根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的經(jīng)驗，客戶風險有時比項目自身風險還要高。許多項目的可行性評價為優(yōu)良，實際運行中的節(jié)能效益也很顯著，但EMCo卻難以最終實現(xiàn)預期的收益。其中很大程度是由于客戶原因所致。因此，我們對這種風險要引起足夠重視。通常，客戶風險主要有以下三種：
客戶的信用風險——客戶信用狀況好壞，是否會按合同如期付款。中國目前的信用機制尚不完善，信用狀況差的現(xiàn)象較普遍。客戶信用差的情況有：
l 客戶從一開始就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCo對其投資；
l 合同執(zhí)行過程中，客戶通過各種手段來轉移項目的節(jié)能收益；
l 客戶想方設法遲遲不支付屬于EMCo享有的節(jié)能效益部分；
l 投資市場競爭加劇，其它節(jié)能公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其它節(jié)能公司合作；
l 客戶單位改制或更換領導班子，新一屆領導不愿履行合同等。
因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進行考察。
客戶的經(jīng)營風險——一旦客戶由于經(jīng)營不善，盈利能力下降，若無其它更好的措施，勢必會壓縮生產(chǎn)規(guī)模，這樣節(jié)能改造后的設備就達不到預定負荷，能耗就會減少，預計的節(jié)能量及效益就會下降，從而導致EMCo的利潤下降。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發(fā)生風險。如客戶由于從事非法經(jīng)營、或其它重大問題而導致停業(yè)或關閉，致使EMCo遭受損失。
合同風險——根據(jù)國內(nèi)EMCo的經(jīng)驗，EMCo與客戶簽訂的合同往往不是非常完善，對一些細節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導致在合同執(zhí)行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風險。
（2）項目自身風險
通常，項目自身風險主要有：
金融和財務風險——金融風險包括：宏觀經(jīng)濟運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財務風險則因考慮不周致使測算項目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風險，EMCo應周全地將項目所有可能的費用都計算在內(nèi)。
設計及技術風險——包括：技術選擇、技術購買、技術的先進性和成熟度。
設備原材料采購風險——所安裝的設備能否正常運行，不出問題。在這方面，EMCo應要求供應商為設備性能提供擔保。
工程施工風險——包括：分包商能否按預定的進度和預算保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項工作，及其信譽程度、技術培訓、后期維護能力。
節(jié)能量風險——項目實施后實際上能否實現(xiàn)預期的節(jié)能量。這是EMCo能否從項目中贏利的主要風險。EMCo可能沒有詳細計算項目的節(jié)能量，而項目實施后實際產(chǎn)出的節(jié)能量比預期的低得多，將導致EMCo無法收回投資和利潤。此外，評估機構的權威性和公認性是否足夠，以及EMCo、評估機構和客戶三方對評估標準和內(nèi)容認可的一致性也存在著風險。
能源價格變化風險——能源價格變化將造成項目的節(jié)能效益評估結果發(fā)生變化，從而導致利益分成變化；或者由于能源政策調(diào)整、工業(yè)結構調(diào)整等政策性因素，導致客戶的能耗結構發(fā)生重大變化，從而對項目的收益產(chǎn)生較大的影響。
投資回報風險——影響因素有：確定效益分成或固定回報的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領導更換等。
2、降低風險的方法
若EMCo認為項目風險較高，就應尋求減少風險的方法。若在采用了減少這類風險的方法之后，該項目的風險仍不可接受，EMCo就應該放棄該項目，轉而尋求其它風險低、回報高的項目。減少有關風險的具體方法有：
（1）對客戶進行詳盡而客觀的評價
客戶評價主要包括：基本情況評價、財務狀況評價和重大事項了解三項。
——客戶基本情況的了解和評價
l 客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等。一般來說，若公司成立時間太短，在與其合作時應予以充分關注；公司注冊資本較大時，說明其實力較強；如果客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶的風險就會小一些。
l 客戶經(jīng)濟形式。客戶屬于國營、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的所有制形式往往預示著不同的風險程度。但一般因地區(qū)而異，因社會發(fā)展階段而異。
l 客戶與政府關系類別。有些企業(yè)與政府關系深厚，這些企業(yè)往往在經(jīng)營上無太大風險，但可能會存在一些信用風險。
l 企業(yè)組織結構。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營情況和實力。
l 企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領導素質(zhì)、社會評價、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展趨勢。
——客戶財務情況的了解和分析評價
l 了解客戶的主營業(yè)務和兼營業(yè)務。了解EMCo要投資的項目是與主營業(yè)務有關，還是與兼營業(yè)務有關。一般來說，企業(yè)較重視其主營業(yè)務，投資于此風險會小一些。
l 了解經(jīng)營情況。包括了解：生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時，還要了解客戶產(chǎn)品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。
l 關注財務報表的審計情況�？雌滟Y產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過審計，審計報告結論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調(diào)整的事項。
l 財務狀況分析。包括資產(chǎn)變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構成變動分析、資產(chǎn)負債結構分析、獲利能力分析、財務比率分析等。
l 銀行負債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面要注重對客戶的或有負債分析。
l 應收賬款與其它應收款分析。
l 現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營能力等分析外，還應分析：a.利潤質(zhì)量；b.未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財務狀況，充分評估可能的風險。
——重大事項的了解
EMCo還應該關注客戶可能會出現(xiàn)的重大事項，因為重大事項對投資項目的影響往往是巨大的。對重大事項的分析主要包括：
l 分析客戶近期可能進行的重大建設項目或重大投資項目；
l 對客戶可能會出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結構變化、高層人員變動等情況進行調(diào)查和分析；
l 了解客戶當前有無面臨重大法律訴訟問題；
l 了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營或投資失誤，如果有，原因是什么；
l 客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風險，可能導致EMCo的投資項目失敗。
l 其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負債項目。
（2）通過多種渠道來收集客戶的情況
EMCo必須確保客戶的業(yè)務狀況良好，財務制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給EMCo應分享的比例。因此，EMCo從一開始就應通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領導和有關部門保持聯(lián)絡，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構改革和人員變動帶來的風險。降低客戶信用風險的方法有：
使用科學的評估方法�？山栌勉y行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。示范EMCo之一的遼寧EMCo就非常成功地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，利用他們的客戶信譽評估系統(tǒng)對自己的目標客戶進行科學、系統(tǒng)的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據(jù)評估結果，結合本公司的技術特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風險降到最低。
在對客戶進行信用評估時，EMCo內(nèi)部負責相關項目的人員應回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。
向與客戶有業(yè)務往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設備供應商、合作單位等核實。
（3）精選優(yōu)良的客戶
在對客戶進行詳細的評價基礎上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與EMCo合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。
（4）簽訂一份盡可能完善的合同
目前來看，這方面的風險還是比較高的。要力爭將風險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及EMCo正常地收回應得的收益。
（5）分散風險
為了減少EMCo承擔的風險，在有條件時，應盡可能分散風險。如由客戶投入部分項目所需資金，以減少EMCo資金投入量；邀請設備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設備費用等方式。
（6）采用其它措施減少風險
采用其它措施來保證合同正常履行，減少風險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔�；蛘哔Y產(chǎn)抵押等有效擔保方式。
（7）降低建設風險
EMCo必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設期比計劃期延長了許多，EMCo的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風險的方法有：
l 在制定施工進度表之前確定各有關設備的交付日期；
l 仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；
l 讓EMCo的項目經(jīng)理對項目施工全面負責；
l 在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。
（8）降低設備和技術風險
盡管設備制造商對設備的性能和質(zhì)量有擔保，如果所安裝的設備運行情況不佳，EMCo仍然會為解決有關問題而承擔額外費用。減少這種風險的方法有：
l 只使用經(jīng)過考驗的技術，EMCo不應在其業(yè)務中進行新技術的應用試驗；
l 采用有可靠性記錄的設備，例如，很多電子鎮(zhèn)流器都具有極好的性能，但在實際項目中，應選用有良好運行記錄的鎮(zhèn)流器；
l 選擇愿為其設備提供擔保的、優(yōu)秀的設備供應商，所提供的擔保應包括承擔更換設備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務狀況不太好的設備供應商的設備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔保。因為，一旦設備出現(xiàn)問題，而該設備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔保責任，這時EMCo就會遭受損失。
（9）降低財務風險
EMCo應成為項目成本分析的專家，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務風險的方法有：
l 不要忽視項目中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要用的導線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應計入項目的成本內(nèi)；
l 應將“間接”成本如交通費用、清理現(xiàn)場垃圾費用等都計入項目成本內(nèi)；
l 明確可能的“附加”成本，應讓客戶清楚地理解這些都是項目的額外成本。例如，要更換泵或風機上的電機時，應將滑輪、密封件、皮帶等的費用包括進去。如果門窗玻璃或百葉窗損壞了，EMCo更換時就有額外費用發(fā)生。
（10）降低節(jié)能量風險
這是EMCo容易犯大錯誤的地方，降低這種風險的方法有：
l 對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定。例如，對調(diào)速傳動設備更新改造前，必須確定泵的負荷分布，以精確計算節(jié)能量。
l 為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的80％來確定實際的節(jié)能量。
l 對項目的節(jié)能量進行連續(xù)地監(jiān)測，密切注視項目實施后未達到預期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。
（11）降低投資回報風險
這是EPC業(yè)務的獨特風險，需要EMCo關注和研究。在項目開始前，EMCo應結合客戶的具體狀況制定詳盡可行的風險管理方案，確保按計劃收回項目投資和應分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的經(jīng)驗和教訓，回避此類風險的方法有：
l 知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風險時有相應的對策來化解。
l 必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧EMCo采用資金封閉運行機制，就較好地保證了EMCo的投資回報，同時也使客戶容易接受。
l 制定合理的分享年限，并留有一定的應變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時，EMCo仍然能收回全部投資。
l 選擇權威的能源審計部門監(jiān)測項目節(jié)能量，以保證能公平合理地進行項目的能耗評估和節(jié)能效益分析。該審計部門最好是國家有關部門、當?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機構。
EMCo在評估項目效益時，應注意回避與客戶的不同意見，以避免可能導致的效益分享風險。由于EPC項目帶給客戶的效益不僅是通過節(jié)能方式，還有可能是通過降低設備維護費用，延長設備使用壽命，提高產(chǎn)量、質(zhì)量，降低原材料消耗、降低環(huán)境成本等多種渠道來實現(xiàn)降低成本，提高效益的目的。 
