七八月份是陶瓷行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，每年這個時候都會出現(xiàn)陶瓷市場門庭冷落、賣場人跡稀少的場景。但無論哪個行業(yè)，無論什么商品，都會有銷售的旺季與淡季，但是怎么抓住一切時機(jī)，借助天時地利人和來提高產(chǎn)品的銷量卻一直是廠商研究的課題。
與去年同期相比，大部分陶瓷衛(wèi)浴廠商銷售額有不同程度下降。在這樣的市場大環(huán)境下，“剩”者為王，穩(wěn)定勝于一切。有創(chuàng)新、有吸引力的營銷活動不但可以在短時間內(nèi)帶來較大數(shù)額的銷售簽單，也可以在淡季里聚集人氣，有利于企業(yè)擺脫市場低迷的困境。
背景：一片冷清
許多企業(yè)反映，今年踏入下半年，就倍感陶瓷行業(yè)的寒意逼人。記者在中國陶瓷城逛了一圈，也感覺冷冷清清。據(jù)了解，部分門店的銷量同比下降了30%左右。終端市場不如人意的表現(xiàn)直接影響到陶瓷企業(yè)，今年許多陶瓷企業(yè)的銷量都有不同程度的降幅，銷量的下降導(dǎo)致其庫存爆倉，這讓廠家們再也淡定不起來了，需要陶瓷企業(yè)進(jìn)行淡季營銷去激活市場，降低庫存的壓力。
淡季營銷說白了也就是內(nèi)部管理和外部營銷，內(nèi)部管理也就是修煉企業(yè)的內(nèi)功，加強(qiáng)員工的工作技能水平，提升員工對企業(yè)的歸屬感、榮譽(yù)感。而外部營銷也是舉辦各種營銷活動吸引眼球，同時推出新產(chǎn)品激活市場需求。在市場低迷的時候，這些動作和活動顯得非常有必要。
據(jù)了解，市場這塊蛋糕在需求量持續(xù)下降的過程中不斷縮水，這就意味著部分企業(yè)能夠分到蛋糕，但部分企業(yè)會失去蛋糕，因此陶瓷企業(yè)的競爭將變得越來越白熱化，營銷活動就是為企業(yè)在市場上能爭奪更多的蛋糕。冠星企業(yè)市場總監(jiān)張鋼表示，今年的陶瓷行業(yè)已經(jīng)是風(fēng)聲鶴唳，陶瓷企業(yè)紛紛倒閉的傳言在行業(yè)里不絕于耳，現(xiàn)在許多陶瓷企業(yè)都在激烈爭奪市場份額以保生存，部分企業(yè)為了搶一單生意使出渾身解數(shù)，市場的低迷程度可見一斑。
困難：消費(fèi)者越來越難纏
淡季相對旺季，最明顯的差別就是消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。在旺季，消費(fèi)者出手爽快;而在淡季，消費(fèi)者一般都是處于觀望的態(tài)度。因此，淡季營銷比起旺季營銷對于企業(yè)來說更加吃力。在市場上打拼多年的鄭華對此也深有感觸，他表示，目前消費(fèi)者已經(jīng)是非常理性，消費(fèi)者一般都會貨比三家，然后還會等待產(chǎn)品打折降價后才會出手，消費(fèi)市場現(xiàn)在已經(jīng)是無促不銷的狀態(tài)，而且市場上一些慣用的“假降價”已經(jīng)不能對付消費(fèi)者了，消費(fèi)者對價格已經(jīng)非常敏感。“現(xiàn)在消費(fèi)者在購買瓷磚產(chǎn)品前已經(jīng)做好詳細(xì)的功課，他們甚至?xí)汛黉N前的價格和現(xiàn)在促銷時的價格進(jìn)行比較，同時也會和其他門店進(jìn)行比較，更厲害的是和全國各地的門店做比較，勢要拿到產(chǎn)品的最低折扣價。”
現(xiàn)狀：幾乎每家企業(yè)都加入淡季營銷
從嚴(yán)格的意義上說，因?yàn)槭袌錾蠋缀跛械奶沾缮啼伓荚诟愦黉N活動，所以基本上每家陶瓷企業(yè)都在策劃著淡季的營銷。但從活動的規(guī)模來看，只有部分陶瓷企業(yè)在淡季營銷上狠下功夫。團(tuán)購、總裁簽售、明星簽售、小區(qū)推廣、工程公關(guān)等淡季營銷方式成為陶瓷企業(yè)的香餑餑，同時也有幾家陶瓷企業(yè)在營銷活動中成功搶得市場份額。如冠星企業(yè)的世界冠軍簽售會在終端市場已經(jīng)成功舉行近百場，憑借其出色的配套實(shí)力和產(chǎn)品性價比，每站簽售都能積聚起火熱的人氣，為企業(yè)帶來了銷量的提升和良好口碑的傳播;而金意陶大砸金錢舉行的明星簽售更是取得不俗的成績，據(jù)了解，每場明星簽售都能激活當(dāng)?shù)貛装偃f元的銷售量，在如此艱難的市場上還能取得如此成績實(shí)屬不易;而金絲玉瑪在市場上舉辦的總裁簽售同樣也取得非常好的成績，單日拿下3000多萬元的訂單。
后記：
與其坐以待斃不如主動出擊，淡季營銷成為陶瓷企業(yè)抗擊淡季的有效方式，但目前，淡季營銷手法同質(zhì)化嚴(yán)重，卻讓淡季營銷活動的效果大打折扣。陶瓷行業(yè)到處充斥著濃烈的價格戰(zhàn)味道，價格戰(zhàn)不但傷害了消費(fèi)者的信心，同樣也傷害了企業(yè)的效益。這就需要陶瓷企業(yè)不斷對淡季營銷進(jìn)行創(chuàng)新和改良，才能真正把淡季激活，讓陶瓷企業(yè)在淡季里同樣能過得滋潤。
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