隨著各國對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)和能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型越來越形成共識(shí)，海上風(fēng)電作為一種重要的清潔能源，近年來其裝機(jī)容量在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。憑借風(fēng)電設(shè)備成本低、交貨期短等優(yōu)勢，許多國內(nèi)風(fēng)電設(shè)備廠商正積極以總包商的角色參與到全球海上風(fēng)電EPC項(xiàng)目建設(shè)中，重點(diǎn)市場有歐洲、東南亞及北美等地區(qū)。
由于需要不同類型的設(shè)備和海工作業(yè)能力，海上風(fēng)電項(xiàng)目的建設(shè)通常會(huì)劃分為三個(gè)部分進(jìn)行：風(fēng)機(jī)及基礎(chǔ)安裝、海上升壓站安裝和海底電纜安裝。由于特殊的海上作業(yè)環(huán)境，三個(gè)部分的施工作業(yè)均離不開海工船舶、專業(yè)設(shè)備及人員的支持。對(duì)于大部分海外項(xiàng)目，因?yàn)槭艿胶Ｉ献鳂I(yè)資質(zhì)或其他原因的限制，作為總包商的中國企業(yè)會(huì)選擇將施工部分分包給具有當(dāng)?shù)厥┕そ?jīng)驗(yàn)的海工企業(yè)。
為保證分包關(guān)系和報(bào)價(jià)方案的穩(wěn)定性，對(duì)于總包商而言，在提交最終報(bào)價(jià)前同分包商簽署完整的標(biāo)前分包協(xié)議就顯得尤為重要。本文從總包商的視角，探討擬定標(biāo)前分包協(xié)議時(shí)的風(fēng)控思路，以期能為國內(nèi)企業(yè)提升分包談判能力、有效轉(zhuǎn)移項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提供啟發(fā)。
設(shè)定“排他性合作關(guān)系”
為增加獲取項(xiàng)目的概率，分包商往往會(huì)向多家參與投標(biāo)的總包商提供報(bào)價(jià)，特別是在當(dāng)前海工船舶資源嚴(yán)重不足的情況下，這種現(xiàn)象尤為明顯。由于不同總包商的議價(jià)能力有強(qiáng)有弱，分包商提供給不同總包商的報(bào)價(jià)方案存在差異，分包商甚至?xí)鲃?dòng)給予“對(duì)其有信心”的總包商更有競爭力的報(bào)價(jià)。此外，有時(shí)分包商或其關(guān)聯(lián)公司也可能會(huì)有意向直接參與投標(biāo)，從而形成與總包商的競爭關(guān)系。不論以上何種情形出現(xiàn)，都會(huì)嚴(yán)重削弱總包商投標(biāo)方案的競爭力。
為防止此類風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，總包商應(yīng)在標(biāo)前分包協(xié)議中設(shè)定“排他性條款”，要求分包商不得向其他總包商提供報(bào)價(jià)或進(jìn)行合作，亦不能直接或間接參與投標(biāo)、形成與總包商的競爭關(guān)系。同時(shí)，協(xié)議中也應(yīng)明確，如果總包商中標(biāo)，分包商不得以任何理由拒絕接受標(biāo)前分包協(xié)議中商定的工作內(nèi)容。
明確分包工作范圍和約束性報(bào)價(jià)
如果在標(biāo)前分包協(xié)議中不能商定工作范圍和約束性報(bào)價(jià)（Binding Offer），那么中標(biāo)后再談判便會(huì)讓總包商陷入被動(dòng)。海上風(fēng)電項(xiàng)目從發(fā)布中標(biāo)通知到簽署EPC合同和業(yè)主簽發(fā)開工通知間隔往往很短，迫于工期的壓力，中標(biāo)后總包商通常沒有足夠的時(shí)間和耐心去跟分包商再就分包合同細(xì)節(jié)詳盡談判，屆時(shí)分包商很容易利用總包商的此種處境，趁機(jī)抬高報(bào)價(jià)、提出更多的要求和條件。因此，總包商應(yīng)充分利用投標(biāo)前的時(shí)間，與分包商談判確定詳細(xì)、完整的工作范圍，并取得有約束性的報(bào)價(jià)，以減少中標(biāo)后倉促談判帶來遺漏工作范圍、報(bào)價(jià)變動(dòng)、甚至分包商退出等風(fēng)險(xiǎn)。
不同于國內(nèi)狀況，由于受到電價(jià)政策限制及融資機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，歐美國家對(duì)于海上風(fēng)電項(xiàng)目的規(guī)劃、招標(biāo)及建設(shè)會(huì)嚴(yán)格遵循設(shè)定的時(shí)間表。通常，投標(biāo)階段會(huì)持續(xù)半年以上時(shí)間，而從發(fā)布中標(biāo)通知到項(xiàng)目啟動(dòng)之間的時(shí)間很短。一旦項(xiàng)目啟動(dòng)，如因施工分包商未能及時(shí)開工造成工期延誤，總包商將面臨按日計(jì)算的誤期損害賠償罰款。因此，總包商應(yīng)在投標(biāo)前鎖定分包商及施工方案報(bào)價(jià)，切不可存有僥幸心理，忽視標(biāo)前分包協(xié)議的談判和簽署。
設(shè)定“背靠背原則”，轉(zhuǎn)移EPC合同項(xiàng)下風(fēng)險(xiǎn)
作為海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)的“總負(fù)責(zé)人”，總包商面臨來自業(yè)主和分包商的雙重索賠風(fēng)險(xiǎn)。一方面，由于項(xiàng)目工期嚴(yán)格、海上作業(yè)窗口期有限，容易產(chǎn)生工期延誤，進(jìn)而招致業(yè)主的索賠。另一方面，由于分包商的風(fēng)電安裝船、敷纜船等專業(yè)設(shè)備租金較高，一旦出現(xiàn)分包工作范圍以外的增項(xiàng)或者待工，分包商也將提出巨額索賠。因此，對(duì)于分包的工作內(nèi)容，總包商需要在標(biāo)前分包協(xié)議中合理設(shè)計(jì)條款，遵循“背靠背原則”。對(duì)于來自業(yè)主的索賠可以相應(yīng)向分包商提出，而對(duì)于分包商的要求也可以相應(yīng)向業(yè)主提出，轉(zhuǎn)移自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以避免EPC合同和分包合同條款不對(duì)等造成總包商被夾在中間的尷尬處境。
具體而言，“背靠背原則”需涵蓋以下要點(diǎn)。
第一，分包商的報(bào)價(jià)方案應(yīng)完全建立在業(yè)主需求和招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上，排除分包商設(shè)定的各種前提、假設(shè)及除外責(zé)任。第二，標(biāo)前分包協(xié)議中應(yīng)合并EPC合同條款，對(duì)于分包工作，分包商應(yīng)背靠背承擔(dān)總包商在EPC合同中的義務(wù)和責(zé)任。第三，針對(duì)分包工作，分包商應(yīng)積極履行義務(wù)，保證不會(huì)因其行為導(dǎo)致總包商違反EPC合同項(xiàng)下的義務(wù)。第四，分包商向總包商提出的任何要求和索賠，需以總包商有權(quán)向業(yè)主提出為前提，且總包商只有在收到業(yè)主進(jìn)度款項(xiàng)后，方有義務(wù)向分包商支付相應(yīng)的進(jìn)度款項(xiàng)。
結(jié) 語
大多數(shù)情況下，國內(nèi)企業(yè)在投標(biāo)時(shí)會(huì)將主要精力集中在準(zhǔn)備投標(biāo)文件上（特別是技術(shù)文件），而忽視對(duì)于標(biāo)前分包協(xié)議的設(shè)計(jì)和談判。畢竟，從一般思維看來，分包是在項(xiàng)目中標(biāo)以后才會(huì)產(chǎn)生的課題。但是，這種做法存在很大風(fēng)險(xiǎn)。如果項(xiàng)目未能中標(biāo)，當(dāng)然可以節(jié)省談判資源投入，但如果中標(biāo)，總包商相對(duì)于分包商就會(huì)陷入被動(dòng)的談判地位。尤其是當(dāng)面對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)豐富的歐洲海工企業(yè)時(shí)，國內(nèi)企業(yè)根本沒有太多的談判能力和空間，多會(huì)迫于來自業(yè)主的工期壓力，對(duì)于分包商提出的各種條件甚至全部合同條款照單全收。盡管標(biāo)前分包協(xié)議的談判比較艱難，但如果拖到中標(biāo)以后再談，談判局面將會(huì)更加艱難和不可控。因此，作為總包商應(yīng)盡最大努力在投標(biāo)前商定并簽署全面的標(biāo)前分包協(xié)議，提前做好功課，從投標(biāo)階段便開始關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理。（作者單位：江蘇亨通光電股份有限公司）
